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“허황된 수익률 추구보다 안정적 자산관리로 효율적 수익 창출”

시중은행들이 수십년간 고정돼 있던 조직과 운영시스템을 점차 프라이빗 뱅킹(PB)을 지원하는 추세로 재편하는 가운데 이제 PB사업은 국내금융시장의 판도를 뒤흔들만큼 중요한 부분으로 자리매김하고 있다.
이에 따라 각 은행들도 PB사업을 강화하고 있는 추세이며, 각종 서비스를 통해 고객유치에 힘을 쏟고 있다.
특히 지난 7월말 현재 각 시중은행의 PB대상 고객은 70만7327명으로 전체인구의 1.4%에 불과하지만 이들이 예치한 금액은 580조원의 19.6%에 해당하는 114조원으로 그 비중이 상당하다고 할 수 있다.
이처럼 점차 PB의 비중이 커지고 각 은행들의 사업방향이 PB 위주로 재편됨에 따라 본지는 시중은행들의 PB사업단을 탐방, 각 은행별 특징과 사업방향에 대해 살펴본다.

▣ 마케팅 능력 및 거시경제적 식견 갖춰야

“PB사업에서 가장 중요한 요소는 프라이빗 뱅커들의 자질이라고 생각합니다.”
SC제일은행 PB사업부 황현석 차장은 프라이빗 뱅커들의 자질의 중요성을 강조하며 “프라이빗 뱅커들의 자질 중 마케팅능력이 매우 중요하다고 생각합니다”고 설명했다.
황 차장은 이어 “프라이빗 뱅커에게는 상품에 대한 마케팅 능력뿐만 아니라 국내외 경제현상을 분석할 수 있는 능력과 경제적인 식견이 풍부해야 고객과의 상담이 가능하다”고 덧붙였다.
SC제일은행은 현재 16명의 프라이빗 뱅커들이 현장에서 고객 자산관리를 위해 각종 노력을 지속하고 있다.
SC제일은행의 프라이빗 뱅커는 제일은행 출신 7명과 스탠다드 차타드 은행(SCB)출신 4명 외에도 외부에서 영입된 5명으로 구성됐다.
특히 국내 공인회계사 3명을 영입하는 등 다른 은행과 차별화 된 인적구성으로 SC제일은행만의 고유한 색깔을 보이고 있다.
이에 대해 황 차장은 “프라이빗 뱅커에게 세무회계 능력은 매우 중요하다”며 “특히 임원진에서 프라이빗 뱅커의 세무회계 능력의 중요성을 감안, 공인회계사를 영입해 프라이빗 뱅커로 육성했다”고 설명했다.
황 차장은 “고객들이 자산관리 상담을 하면서 가장 많이 물어보는 부분 중 하나가 절세에 관한 부분이기 때문에 이에 대한 전문지식을 가지고 있는 공인회계사들이 이런 고객의 요구에 잘 부합하고 있는 것으로 평가된다”고 덧붙였다.
SC제일은행은 이 외에도 증권사 출신과 PB의 원조라고 할 수 있는 외국계 은행 출신의 프라이빗 뱅커를 영입, 다양한 색깔의 서비스를 고객에게 제공하고 있다.
또 SC제일은행은 현장에서 뛰고 있는 프라이빗 뱅커들의 국제공인재무설계사(CFP) 자격을 취득할 수 있도록 지원을 하는 등 사후관리에도 많은 배려를 하고 있다.
▣ PB사업 강화 등 조직 개편 중

지난 달 제일은행이 SC제일은행으로 통합 출범한 이래 SC제일은행은 현재 한창 조직개편 작업 중에 있다.
이에 따라 PB사업도 개편작업을 통해 고객 자산을 보다 효율적으로 관리할 수 있는 방안을 모색 중이다.
SC제일은행은 제일은행 시절인 지난 2000년 12월 내부 사업준비를 시작으로 PB시장에 뛰어들기 시작했다.
그 후 2003년 6월 미국에서 PB전문가를 영입해 조직구성을 완료하고 2004년 2월에 교보빌딩에 있는 강북센터와 포스코타워에 있는 강남센터를 오픈함으로써 본격적인 PB사업을 시작했다.
이후 부산지역에 한 개의 센터를 더 설립하고 SCB가 운영 중이던 역삼동 PB센터 등 2005년 12월 현재 총 4개의 PB센터를 운영하고 있다.
SC제일은행은 현재 5억원 이상을 예치하는 고객들을 대상으로 자산관리서비스와 각종 부대서비스 등을 제공하고 있다.
또 170여개 일반 영업점에서는 프라이오리티 뱅킹(Priority Banking)이라는 이름으로 예치금액 5천만원에서 1억원 사이의 고객들을 대상으로 1:1 자산관리서비스를 제공하고 있다.

▣ 진정한 우량 PB사업은 자산관리에서 판가름

SC제일은행은 최근 시중은행들이 고객의 자산관리서비스 외에도 건강·스포츠 등 문화마케팅에 주력을 하고 있는 현상에 대해 다소 회의적인 입장을 나타냈다.
황 차장은 이와관련 “각종 부대서비스의 중요성은 한국인의 정서상 필요한 것임은 우리도 인정하고 있는 부분”이라고 밝혔다.
SC제일은행은 이를 위해 오는 2006년에는 고객 자녀들을 대상으로 해외 일류학교에서 진행되는 청소년 영어캠프를 여는 등 글로벌 장학제도를 시행할 계획이다.
황 차장은 이어 “하지만 궁극적인 PB사업의 본질은 고객의 자산을 잘 관리해서 수익을 올려주는 것”이라며 “실질적으로 고액 자산가들은 부대서비스에 현혹되기보다는 자산관리에 대한 포트폴리오를 보고 자신의 자산을 관리해줄 은행을 선택한다“고 덧붙였다.
SC제일은행은 이에 따라 자산관리라는 기본에 충실하기 위한 노력을 하고 있다.
최근 일부 증권사들이 고수익률을 홍보하면서 마케팅을 강화하고 있지만 이는 현실적으로 무리가 따른다는 것.
이와관련 황 차장은 “우리는 허황된 고수익을 보장하지는 않는다”며 “현실적으로 시장의 평균수익률이나 정기예금이자율보다 조금 높은 비율의 수익을 올릴 수 있게끔 고객들에게 투자방향을 안내하고 있다”고 설명했다.
또 고객들이 전문가인 프라이빗 뱅커들을 믿고 상담할 수 있도록 고객의 요구와 정상적 투자범위들을 고려해 투자 컨설팅을 진행하고 있다.
SC제일은행 역시 정기적으로 고객들을 상대로 각종 투자설명회 및 세미나를 통해 자산관리 노하우에 대한 정보를 제공과 함께 부동산 및 세무컨설팅 서비스를 통해 절세와 부동산 투자의 성공방법을 안내하고 있다.
이를 위해 부동산 전문가와 계약을 통해 수시로 부동산 자문을 하고 있으며 국세청 출신의 세무전문가를 2명 영입했다.
이에 대해 황 차장은 “국내 고객들이 국세청 출신의 세무전문가에 대한 신뢰도가 매우 높다”며 “이들이 이론만으로는 부족한 현장경험을 바탕으로 고객의 요구에 부합하는 질 좋은 상담서비스를 시행하고 있어 은행 차원의 만족도가 높다”고 설명했다.

▣ 투자적합성 테스트 통해 최적상품 제공

SC제일은행은 현재 각종 펀드를 비롯한 간접투자상품을 제공하고 있다.
특히 투자적합성 테스트를 통해 고객의 투자성향과 목표를 분석한 뒤 전문가들인 프라이빗뱅커들이 최적의 상품을 고객에게 제공하는 특징을 보이고 있다.
이 외에도 다양한 맞춤식 정기예금과 예금상품과 투자상품을 결합한 상품의 고수익 정기예금, 그리고 방카슈랑스 상품도 함께 제공하고 있다.
황 차장은 “상품에 있어서는 시중은행들이 매우 유사하다”며 “그 가운데 각 은행별로 히트친 상품들이 몇 개 존재하는 것”이라고 설명했다.
SC제일은행은 슈로더나 한화투신 등 국내외 투신운용사들과 제휴해 각종 펀드 등을 제공해 고객들로부터 큰 호응을 받은 경험을 가지고 있다.
이와 관련 황 차장은 “SC제일은행은 자회사 없다는 것이자 장점이자 단점”이라며 “자회사의 상품만을 고집하지 않아 고객들에게 선택의 폭을 넓게 해줄 수 있다는 것이 가장 큰 장점이라고 할 수 있다”고 강조했다.
마지막으로 황 차장은 “외국은행에서 제일은행을 인수한만큼 PB의 원조라고 할 수 있는 외국의 PB선진기법 도입 등으로 한 단계 발전한 PB사업을 구축할 것으로 예상된다”고 설명했다.

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